ФАРМАЦИЯ

АССОРТИМЕНТ И ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА ЕГО

ФОРМИРОВАНИЕ

1.4 Влияние врачей на формирование аптечного ассортимента

Большинство исследований, ориентированы на изучение движения продукта от одной стороны к другой, опрос врачей позволяет описывать использование лекарственного средства в различных его вариациях. Поэтому информационный круговорот в системе «пациент – врач – аптека» является одним из важнейших факторов формирования аптечного ассортимента.

Общепринятый классический вариант цепочки при рыночных отношениях в фармацевтике следующий: производитель - врач - пациент - аптечный работник (фармацевт). Суть ее в том, что покупает лекарство пациент. Но (и в этом отличие от других товарных рынков) какой именно препарат и в каких количествах купить, решает не он, а врач. Не случайно за границей основные маркетинговые усилия фармацевтических фирм сосредоточены на врачах. Аптечному работнику же отведена пассивная роль исполнителя чужих указаний.

В современной же России цепочка выглядит иначе, а именно: производитель (посредник) - аптечный работник (фармацевт) - пациент - врач. Дело в том, что десятилетиями наша страна была отрезана от достижений фармацевтики, при этом препараты, радикально менявшие методику лечения, доходили до нас только тогда, когда их выпуск по лицензии осваивали страны СЭВ или Индия. В этих условиях методы лечения оказались ориентированы на безнадежно устаревший по мировым меркам набор препаратов.

Формирование спроса на лекарственные средства происходит под влиянием ряда факторов, основными из которых являются разделение их на рецептурные и безрецептурные лекарственные средства, а также порядок отпуска препаратов из аптечных учреждений.

Сложилась следующая ситуация: на мировом рынке за последние 20 - 30 лет появился огромный ряд эффективных препаратов, не используемых до сих пор в России. Отечественный потребитель нуждается в них и готов платить за усовершенствованные лекарства. Но врачи не выписывают эти препараты, т.к. в своей массе не знакомы с ними. В этих условиях на центральное место в цепочке в качестве консультанта, одновременно для врача и пациента, становится аптечный работник.

Для врачей подробная фармакологическая информация о новых препаратах очень важна. Но как показывают неоднократно проводившиеся опросы, реально практикующий врач в России равнодушен к теоретической информации о них. И начинает интересоваться ею только тогда, когда соответствующий препарат появляется в аптеках [29;31].

Данная система продвижения новых лекарственных средств имеет свои недостатки и преимущества. С одной стороны аптека хоть и очень специфическое, но все же торговое предприятие, и ее интерес к повышению оборота и прибыли может иметь негативные стороны. Об этом можно судить по той простоте, с которой в аптеках сейчас без рецепта продаются даже сильнодействующие препараты [31].

С другой стороны, врач, выбирающий лекарственное средство для пациента, должен занять совсем другое место в обществе, и серьезно повысить свою квалификацию, т.к. по результатам опросов, видно, что новое лекарственное средство легче увидеть в аптеке, чем услышать о нем от врача [33].

В зависимости от целей и задач исследования опросы можно провести разными методами, например в определенной группе врачей. Каждый врач опрашивается с целью получения специальной информации о каждом пациенте. Запрашиваются данные о диагнозе, характеристиках пациента, типе визита (на дому, в поликлинике), выписанных лекарствах, их действии. После оценки количества примененных лекарственных средств и результатов их использования данные, полученные в результате этих исследований, используются для установления взаимосвязей между следующими параметрами: в каких условиях применялось лекарственное средство, с какой целью, частотой и для какого типа пациентов, по какой специализации врача [42;46]. Другой тип опросов применяется для сбора самых свежих данных о рецептах от частнопрактикующих врачей. Данные этих опросов за некоторый период времени демонстрируют изменения приверженности врача или выборки врачей к той или иной группе лекарств, зависимости этой приверженности от специализаций врача, месторасположения, возраста и объема выписываемых средств. Результаты такого опроса часто используются при апробации нового препарата: определяется, какие врачи стали его применять и благодаря каким характеристикам; выписываются ли рецепты на новое лекарственное средство и, если да, то в каком объеме, как долго и по каким причинам, если, конечно, выпускались опытные партии данного препарата. Результаты «детальной» рекламы, которая направлена на частнопрактикующих врачей, и результаты почтовой рекламы в отношении той же группы врачей могут быть получены на основе информации из опросов группы врачей, которая сообщает свое мнение относительно качества усилий, направленных на изучение сбыта [47].

Исследования розничной продажи: этот метод используется очень давно в основном для маркетингового анализа нерецептурных средств. Один из типов исследования розничной продажи может быть определен как «начальный список» плюс «совершенные продажи» минус «конечный список» [45]. Этот тип исследований является основным для долговременного анализа и обзора фармацевтического рынка. Поскольку в процессе исследования розничной продажи собирается информация о количестве реализованных упаковок лекарств в денежном и количественном выражении, то возможно проведение анализа цен на лекарственные средства. Главной цепью исследований рецептурной торговли является определение общего количества реализованных рецептурных средств, но при этом может быть также собрана информация о прописываемых дозах, их количестве и стоимости лечения. Очень важно использование в этих исследованиях результатов других работ. Например, данные о рецептурных лекарственных средствах дают информацию, как о них самих, так и о сырье, из которого они приготовлены. Наконец, в последние годы достигнут большой прогресс в объединении результатов отдельных исследований в общие базы данных, что позволяет произвести практически неограниченное изучение их взаимозависимости. Другие службы и источники информации кроме вышеуказанных, существует множество иных маркетинговых услуг и типов исследований, предоставляемых исследователям рынка [50].

назад