реаниматология

1.3 Факторы, влияющие на формирование аптечного ассортимента

Среди инструментов коммерческой деятельности торгового предприятия ассортиментная политика занимает особое место. Ассортимент подвержен постоянным изменениям, зависящим от различных факторов, действующих на рынке сбыта.

Данные факторы можно подразделить на общие - не зависящие от конкретных условий работы того или иного торгового предприятия и специфические - отражающие конкретные условия работы данного торгового предприятия [4].

Факторы формирования торгового ассортимента – производственные возможности изготовителей, специализация предприятия оптовой или розничной торговли, каналы распределения, методы стимулирования сбыта и формирования спроса. Ассортимент предприятий оптовой торговли и аптек неизбежно формируется под воздействием промышленного ассортимента, поскольку производственные возможности изготовителя определяют состав предложения. Однако, существует и обратная связь, когда потребительский спрос выступает в качестве стимула производства новых товаров [8].

К общим факторам, влияющим на формирование ассортимента товаров в аптеках, относятся покупательский спрос и производство товаров.

К специфическим факторам, оказывающим влияние на построение ассортимента товаров в каждой конкретной аптеке относятся: размер аптечного учереждения, тип аптеки, условия товароснабжения (в первую очередь — наличие стабильных источников), техническая оснащенность аптеки, транспортные условия (наличие дорог с твердым покрытием, остановок общественного транспорта и т. д.), наличие других розничных торговых предприятий по данному профилю в зоне деятельности данной аптеки, численность и состав обслуживаемого населения, квалификация сотрудников [19,32].

Основная цель аптечного предприятия - получить оптимальную рентабельность. Пути достижения этой цели - удовлетворить спрос покупателей, повысить конкурентоспособность и активно развиваться дальше. Но в попытках добиться решения поставленных задач используются далеко не все методы и средства. Из литературных данных следует, что значительная часть аптечных организаций довольно неэффективно работает над ассортиментом, потому складываются ситуации, когда предложение не всегда соответствует спросу. На сегодняшний день в российском ритейле мало кто использует специализированные методы в работе над ассортиментом. Для этого необходимо учесть факторы, которые влияют на формирование ассортимента именно в данном аптечном учреждении. Очень важное значение здесь имеют специфические факторы [29,30,31].

Специфические факторы – это факторы, которые отражают конкретные условия работы аптечного предприятия.

Обобщение литературных источников показало, что к наиболее важным специфическим факторам относятся:

· наличие других розничных аптечных предприятий

· численность и состав обслуживаемого населения

· материальные и технические ресурсы аптеки

· характерные заболевания для района деятельности аптеки

· ограничение торговых и складских помещений

· процентное соотношение групп покупателей

· экономические факторы (оборачиваемость запасов, возможные размеры торговых надбавок, налогоёмкость итд)

· финансовая устойчивость и авторитет аптеки

· степень обновления товарного ассортимента

· информационный круговорот в системе «пациент–врач – аптека»

Все вышеперечисленные параметры являются очень важной составляющей удачного фармацевтического бизнеса. Это минимальный перечень факторов, которые необходимо обдумать и чётко проанализировать перед выходом на рынок или же для увеличения товарооборота и привлечения новых покупателей [20,31,33].

Размер аптеки. Работа над оптимизацией ассортимента в первую очередь зависит от формата аптечного предприятия и определяется тем, в какой нише (для мало-, средне- или высоко обеспеченных покупателей) оно работает. Доказано, что покупательские предпочтения даже в аптеках одной сети, но в разных районах города, могут заметно отличаться, поскольку очень многое зависит от контингента покупателей, которые живут здесь.

Кроме того, на работу над ассортиментом влияет торговая площадь аптеки. Если она небольшая, то возможности в работе с ассортиментом ограничены, хотя при умелой организации и на небольших площадях можно разместить значительное количество товарных групп [11].

Условия товароснабжения и ограничение складских помещений. Широкий ассортимент - это признак профессионализма команды аптечного предприятия. Проблема заключается и в возможностях логистики аптеки, как часто и своевременно можно выставлять закончившийся товар в зале. Если есть подсобные помещения, то шансов работать с большим количеством товаров больше.

Тип аптеки. Тщательно разработанная ассортиментная политика предприятия служит руководству указателем, стратегическим направлением на которое должна ориентироваться компания, что в свою очередь позволяет сотрудникам работать с наибольшей отдачей. Правильный выбор ассортиментной политики предприятия служит своего рода гарантией, что выгодные возможности не будут упущены [25]. Многообразие типов розничных аптечных предприятий обусловлено:

· обслуживаемым сегментом рынка (этот сегмент во многом определяется значительной дифференциацией доходов населения) [37].

Примеры зависимости типа розничного предприятия

Число товарных групп	Однородных товарных групп
Число товарных групп	Широкий ассортимент	Узкий ассортимент
Насыщенный и глубокий ассортимент	Супермаркет	Специализированная аптека
Ненасыщенный (плоский) ассортимент	Небольшие и средние универсальные аптеки	Аптечные киоски, аптечные пункты, малые аптеки.

Изучение литературных источников показало, что именно ассортимент в наибольшей степени влияет на выбор места покупки: 42% опрошенных считают его основополагающим фактором при выборе аптеки. Показательным является то, что цена товаров меньше влияет на предпочтения, это отметили 38% респондентов, также 38% оценили важность качества товаров и 35% опрошенных считают важным удобное расположение магазина. Эти цифры не только красноречиво свидетельствуют о том, что изменились потребители (совсем недавно основным при выборе была цена), но и о том, насколько важно предоставить потребителям именно тот ассортимент товаров, который соответствует их запросам [24,26].

Уровень квалификации персонала. Одной из главных проблем, мешающих создать оптимальный ассортимент, является некомпетентность фармацевтического персонала. Она выражается не только в отсутствии знаний о наиболее продаваемых товарах, но и в стиле работы с поставщиками, когда ненужные товары появляются на полках магазина только из-за того, чтобы были предложены выгодные условия.

Основой в улучшении структуры ассортимента является анализ продаж, благодаря которому выявляются стабильно покупаемые товары. В этом могут помочь сами фармацевтические работники данной аптеки, при помощи всех существующих сегодня программ автоматизации. Но, как отмечают эксперты, чтобы оценить категории «лучших и худших» по продажам товаров, необходимо отследить их как минимум за последний год, а в идеале - за несколько последних лет. Это позволит объективно оценить данные и точно определить сезонность продаж определенных товаров, хотя нужно учесть, что за это время могло измениться благосостояние покупателей, появиться новые товарные марки [41].

По литературным данным основной проблемой, является то, что ни владельцы аптек, ни коммерческие директора не знают четко, чего именно хочет покупатель - каких товаров и в какой сезон [25]. Большинство экспертов cчитают, что даже если аптечные учереждения автоматизированы, анализ чеков может не использоваться, а отследить ассортимент в «ручном режиме», очень непросто. Поэтому категория быстропродаваемых товаров может исчезнуть из ассортимента на неопределенное время, поскольку ее не успели вовремя заказать.

Степень обновления товарного ассортимента. Рассматривая каждую группу товаров на оптимальность, нельзя просто устранить из ассортимента товары, которые имеют наихудшие продажи, не проверив их на принадлежность к таким группам товаров, как привлекающие и необходимые.

Если ассортимент не обновляется, покупателю становится не интересно посещать данную аптеку. В среднем раз в квартал, как минимум раз в полгода проводят анализ продаж и оценивают не только те товары, которые имеют низкие продажи, но и отслеживать новинки, появившиеся на рынке и вовремя вносить их в ассортимент.

Результаты исследования показывают, что баланс между прибыльным и необходимым товаром очень важен, так как потребитель является активным участником процесса и если он не найдёт необходимый препарат в аптеке, то в неё он больше не обратится [19].

Процентное соотношение групп покупателей. В настоящее время идет процесс становления и развития торговых предприятий, специально ориентированных на категории покупателей, дифференцированных по размерам доходов. Очевидно, что покупательские предпочтения даже в магазинах одной сети, но в разных районах города, могут заметно отличаться.

Ассортимент аптеки зависит от того, на какого покупателя она рассчитана. Например, если аптека находится в офисной части города, было бы нелогичным убрать из ассортимента дорогие лекарственные средства, которые имеют не самые высокие продажи, но покупаются с определенной регулярностью. С другой стороны, исследованиями было показано, что слишком широкий или глубокий ассортимент по некоторым товарным позициям иногда может идти во вред [34].

Общеизвестно, что закон Парето -20% товаров приносят 80% прибыли - работает для каждой группы товаров, в каждой из них есть свои 20%, которые и необходимо определить. Таким образом, работу торгового предприятия следует организовывать так, чтобы эти медикаменты присутствовали на полках всегда.

В литературе оптимизацию ассортимента называют постоянным процессом, и считается недостаточным ограничиваться в работе над ним только анализом продаж, отсечением малопродаваемых товаров и добавлением новинок. А также, чтобы ассортимент максимально отвечал спросу, необходимо выяснить пожелания покупателей и, если этот товар спрашивают регулярно, как можно быстрее удовлетворить эту потребность, удержав этим старых покупателей и привлекая новых [5,16]. Довольно эффективным методом, по мнению специалистов, для выявления «черных дыр» в ассортименте может стать «сканирование» ассортимента конкурирующих организаций. Другим средством оптимизации ассортимента – является уменьшение влияние личных привычек и пристрастий владельцев фармацевтических предприятий на формирование ассортимента.

Позиционирование товаров. Это система определения места отдельных видов фармацевтических товаров в ряду аналогичных товаров, обращающихся на рынке, включающая в себя определение особенностей товаров, характерных черт, отличающих их от аналогичных товаров - конкурентов.

Цель позиционирования товаров - помочь покупателю выделить данный товар из широкого круга аналогичных, по какому - либо признаку и отдать при покупке предпочтение именно ему.

Позиционирование осуществляется на основе:

· определения преимуществ или характеристик товара (по цене, внешнему виду, и др. параметрам),

· определения специфических потребностей потребителя,

· специального использования товара, т.е. определения доступности применения товара в соответствии с его формой выпуска (таблетки / ампулы / сиропы)

· ориентации на определенную группу или категорию потребителей [12,37].

Позиционирование товаров может использоваться при поступлении в продажу в аптеки каких-либо новых препаратов, изделий медицинского назначения и гигиены, прочей продукции.

Новому товару, имеющему какие-либо особенные качества, использования, с новыми преимуществами, должно уделяться особое внимание со стороны фармацевтов, которые в свою очередь "представят" товар покупателю.

Только учитывая все это, можно рационально подбирая ассортимент продукции, достичь две цели:

-достичь хороших экономических результатов самому аптечному предприятию.

То новое, что несет с собой современная аптека на фармацевтический рынок страны, состоит в ее безоговорочной ориентации на потребителя. Через аптеку потребитель уверенно диктует свою волю. Вызванный поворотом к нуждам потребителя рост аптек свидетельствует о том, что фармацевтика может занять в российской экономике новое, несравненно более значительное место.